仕入れ卸の謎(個人店さん向け話)

「この商品が欲しいけど1度の仕入れがすごく多い量になるのも嫌だし。」

このように考えられる事業者様は多数おられると思います。

私たちも小規模スタートの時点ではすごく悩んだ記憶があります。そんな時に皆さんはどういう風にされていますか?

ほとんどの方は小ロットを買うために単価の高い商品を購入されているか?

本当に欲しい商品じゃないものに切り替えているか?

どちらかが多いのではないでしょうか?

商品流通の流れ

1●生産者

2●商社(卸・問屋)

3●仲卸・2次商社・荷受け

4●販売者(店舗)

5●一般消費者

※2.3は同じところが行うこともある。

これが一般的な流れです。

5●の一般消費者に商品が渡るまで、実はここには綿密な価格調整【商談・交渉】が行われています。

それが【仕切り交渉】になります。

5●一般消費者→4●販売者

ここでは【セールや販促】が行われます。

4●販売者→2.3●卸、仲卸、商社

【A.ここでは仕入れの値段交渉】

【B.商品の選定】

などが行われます。

2.3●卸、仲卸→1●生産者

ここでは【買付交渉】が行われます。

今回は、

4●販売者→2.3●卸・仲卸、商社(A)値段交渉

についての部分を中心にお話しできればと思っております。

あなたが買い手での考えならどう思いますか？

『まとめて買うから安くして!』ってなりませんか？

あなたが売り手なら『まとめて買ってくれるなら』『継続して買ってくれるなら』交渉に応じてみよう。と、思いませんか？

ここが流通の肝になるところです！

でも逆に考えたら、『少しの量では』『単発購入では』値段交渉になりません。

どちらの立場が優位になるか？

ここが商品流通に関してのどうしようもない悲しい性なのです。

なぜならそこには『取引の信用性』がないからです。

先にお話しした、流通量であり継続性に関しての取引の信用性が無いため、売り手としてはB (業者)to C(一般消費者)ではなく、B (業者)to B(業者)との、契約を結んだ上での、まとめた量の取引、更には継続性を求めた取引になります。

そのため一般消費者との単発的な取引は行いません。

ここで大切になってくるところですが、売り手も買い手も人間という事です。

もっと言えば売り手と買い手の立場なども関係してきます。

売り手に関しては

●決裁権を持っているか？

持っている場合

(決裁権を持っているため、決定までには早いが、交渉難易度は相手によりかなりの差がある)

持っていない場合

(決裁権がない場合は、決定までに時間がかかるが交渉難易度は安定)

このように決裁権だけでも交渉難易度は変わってきます。

更には人間同士の付き合い方一つで有益な情報を他社よりも先立ち教えてもらったり、協力してもらったりなど、古く感じられるかもしれませんが人間同士の精神論が生きるところも大切なところです。

個人店さんが最終的に仕入れをする時には、いくら業者さんと仲良くなったり、決裁権の問題を知ったところで、数に勝ることを痛感してしまいます。

そこで私が今回のご相談者さんにご提案したのは、

私たち『数を仕入れることのできる店舗』が仕入れて個人店さんに卸すということです。

これが最終的には個人店さんに裏技としてのメリットを最大限に活かせる方法です。

1●生産者

2●商社、卸、仲卸

3●私たち数を仕入れる店舗

(スケールメリット)

4●個人店さん

という形にすれば4●の個人店さんには3●のスケールメリットを生かすことができます。

ただここで注意しなければならない事は商品の受け取りはあくまでも自分でその店舗に取りに行くと言うことです。

「持ってきてもらいたい」

となればそこにまた配送料がかかってきます。ほとんどの方はここも面倒に思い、妥協してしまいがちなところです。あなたが運営をするのか経営をするのかをよく考えてください。

そこの負担分を考えてスケールメリットの利を生かしてください。

スケールメリットを生かす上でもここで『無償』とは経理的には行かず少しでも『数%』の利益が動きますが【帳合料】コストを考えると歴然のお得感が生まれます。

それでも個人で買うよりはよっぽど安価で、お得に買えるのでこのような手法を用いることができます。ただ、ここにも同じように『信用取引』もありますが、基本的には『商品売買契約書』が必要になります。現金購入する場合でも、掛売、掛買なら尚更ですが、締め日と支払日をしっかりと決め、お互いにトラブルにならないように、ルールをしっかり守り商品売買取引が必要です。

このようなことを考え個人店の皆様は今後に役立ててください。

ただ誰でもかれでもスケールメリットを受けれるわけではないので、関係性を大切にしてください。

またご相談があればぜひお電話ください。